走入“清河模式”

提起清河，你的第一反应是什么？是北京海淀区的清河街道，还是一条清清的河？今天我们要讲的，恰恰都不是。

我们今天要说的是河北邢台市的清河县，小小的县城并不起眼，但在这里却孕育出了“传统产业+电子商务”的清河模式，走出了一条特别的电商路。

产业筑基 电商破土

清河县的羊绒产业发展历史悠久。自从用手工改造的梳棉机从羊绒下脚料中梳出绒毛开始，羊绒产业在这个县域开始生根发芽，逐步成长为清河的支柱产业。而电子商务进入清河后，更是为清河带来了新的活力与生机。

自东高庄村的刘玉国成为第一个吃螃蟹的人之后，清河县内的网商群体迅速增加，清河县政府也看准时机，提出“网上与网下互动，有形市场与无形市场互补”的发展战略，因势利导、顺势而为，不断加大对电子商务的引导和扶持力度，大力推动了清河电子商务的发展。

发展历程示意图

孵化助推，服务为先

产业想领跑，服务少不了。清河县政府的各项服务为清河县域电子商务的成长提供了坚实的基础。

政府成立了电子商务服务中心，为从业人员提供淘宝入门、网店提升等技能培训，同时积极与电商平台对接，开展一系列大型促销活动，在线上积累知名度与信誉度。为了设计出足够多的款式吸引消费者，政府还成立了羊绒制品研发中心，为商家免费提供充足的款式；面对市场上的羊绒制品真假难辨的状况，清河羊绒质量监督中心应运而生，以国家级别的检测结果为产品质量保驾护航。

随着电商的逐步壮大，政府的支持不再仅局限于传统的培训和与电子商务平台的对接，而是开始打造相应的实体产业平台，对企业开展更深一步的孵化。无界创客咖啡作为电商孵化基地，可为电商从业者提供囊括摄影、平面设计与后期处理的一条龙服务，并在硅谷车库咖啡沙龙活动的启发下组织了“周四创客联盟”的创业分享与经验交流活动，为想法的交流与碰撞搭建桥梁。“青阳先锋创客空间”的服务则集工商财税管理、集中办公、项目对接、技术实践指导、商业模式辅导和金融支持六种服务于一体，为企业的孵化提供空间。跨境电商园则着眼于海外市场，借助阿里巴巴平台将清河羊绒远销海外。

羊绒制品研发中心

专业的款式设计团队

羊绒质量监督中心

提供国家级别的检测结果

无界创客咖啡

电商孵化基地

跨境电商园

开拓海外市场

平台搭建，供需优化

在清河电子商务的发展历程中，除了我们大众熟知的淘宝、天猫等B2C（Business to Customer）类电商平台外，清河县域内还诞生了自主运营B2B（Business to Business)平台。B2B平台不直接面向大众消费者，而是为产业链中不同企业间的贸易提供信息与数据服务。

以清河的“绒贩子”平台为例，平台在上游对接村中的梳绒户，在中下游与成品绒需求商对接，以此降低交易的信息成本，使交易更易达成。与此同时，平台还可通过线上建立起买方与卖方的诚信机制，在交易时实现对买卖双方的筛选，而在诚信机制建立后便可进一步开展金融服务；通过在线化的信息整合，结合大数据还能分析得到消费市场的变化趋势，作为反馈调节生产端的生产，打造柔性供应链，提升供应链的灵活性与快速反应能力。所以说这样B2B形式的平台，承担起了资源整合、信息共享、诚信机制建立、产业互联网化与数据化的重要作用，提高了产业链运行效率，为产业链赋予了新的“能量”。

中银——澳维供应链平台

探访“绒贩子”平台孔会长

问题剖析，对症下药

在发展过程中，清河电子商务的成长仍面临着层层的困难与阻碍。

首先，清河羊绒一直在原料端名誉甚佳，但却在消费端缺少认知，因而在消费端区域品牌的打造与推广对清河而言至关重要，而由初加工产品（成品绒）向深加工产品（成品衣）的转型也是未来需要努力的方向。

此外，在一部分农村电商经营户成功跻身电商领域后，还有一部分在竞争中被淘汰的农民被迫重新回到产品附加值低的梳绒工作岗位上，如何在电商发展中找到安置他们的位置也意义重大。

最后，观察下图我们可以发现，网店的数量增加趋于指数型，增长速度逐年增快；但年营业额却呈“S”型曲线，增长速度逐年变缓。这反映出随着网商的集群出现，羊绒制品的增量市场红利被快速分成，市场逐渐趋于饱和，个体的逐利空间正在逐渐变小。到今日，前半场的增量市场已接近尾声，线上的流量成本日益增高，转化率却相对有限，获客成本增加，使得目前网商运营面临瓶颈。

面对这些问题，提出解决方案刻不容缓。在实践的过程中我们也一直在思考相应的可行对策。

对于清河农村的发展问题，可以尝试用共享工厂的方式将分散的梳绒户联结起来，梳绒户在集约化工厂中进行生产，并借助数字化的平台实现生产信息的共享，从而实现集中大规模接单与集约化生产，一方面提高了生产资料的利用效率，另一方面也可以降低生产的盲目性，从而更好的与需求相匹配。

面对增量市场尾声所带来的瓶颈，则应及时转向新型零售方式，用数字化与智能化为产业深度赋能。通过建立线下的智慧门店，一方面提升顾客的消费体验，另一方面增加多维度的零售数据，借助大数据的分析结果调节生产，精准匹配需求。同时还要做到全渠道销售，打通实体门店、电商平台、外卖平台、微店及网红直播等各种零售渠道，同社交端紧密结合。而线上销售的过程中还需借助IT系统实现经营数字化，将各种行为与场景搬到线上去，然后实现线上与线下的紧密融合。

S2B2C模式图

框架提炼，星火燎原

最后，清河作为电子商务的县域样本，希望其能为更多类似的县域提供发展的经验，我们基于清河模式总结出了一个基本框架，即"一个中心，两个平台，三个支点，四个跟进”。

模式示意图

一个中心便是传统产业的支撑，电子商务，电子是手段，商务是本质。只有县域打好产业的基础，才能在其上建立电商的大厦。两个平台则是说产业内部的B2B平台与面向消费者的B2C平台，一个用来对接产业，一个用来对接顾客。三个支点是指企业主体、市场配置与政府引导。企业的自主发展是电子商务发展的主力军，市场配置将资源最优化整合，而政府引导则发挥了风向标、助推剂与定心丸的作用，为产业的发展保驾护航。四个跟进则是说跟进质量监管、跟进品牌推广、跟进配套服务与跟进人才引入，四者合力，才能保证产业的幼苗健康成长。

我们有理由相信，在不久的将来，清河的“传统产业+电子商务”模式依然具有可期的前景，极大地带动了县域发展的电子商务在未来还将以更为成熟的方式发挥着其不可替代的作用。而清河模式的县域样本，也能为更多县域提供经验与借鉴。以清河模式为星星之火，让更多电商模式的成长能得燎原之势。

The End

图文 | 清河模式实践支队成员

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